什么是社会化销售？

　　很多人仍然相信这样一句假话，“好产品不需要销售”。这句话的背后，可能是很多技术精英与产品达人对销售人员的忽视和偏见，也可能是大品牌取得市场成功后对自己深度的包装，也可能是部分企业家对自己“孩子”盲目的自信。总之，作为企业的负责人，我们要清晰地了解，我们自己的产品，是不是真的酒香不怕巷子深？

　　其实，有很多产品，都是需“中间人”的深度介入，才能产生售卖与成交的。例如某些产品，我们很难让客户看到产品描述和产品标价后就直接加入购物车下单购买。销售人员在这些产品的成交过程中，起着关键的作用。销售需要挖掘客户痛点，建立客户信任，匹配客户需求，推动客户决策。以上种种都导致这些产品需要专业的销售才能卖出去。而这样的产品，往往会使企业不堪重负的自建销售团队，高额的管理成本和人力成本，是企业盈利、扩张的一大阻力。

　　聪明的企业人士会发现，发动更多的人来当企业的“销售”，会是让产品销售有着事半功倍的效果。这也就是通常意义上的“社会化销售”。让更多的人参与销售过程中，瞬间形成庞大的“销售队伍”。帮助企业降低销售成本，带来更多客户，提高业绩。

　　其实很多企业都在做这样的事情。让企业的新老客户、合作伙伴、全体员工、外部渠道，都来帮助企业进行推广，帮助企业进行销售。这是适用于大部分产品的销售方式。其实这就是口碑，口碑对于任何一个企业都很重要。而且口碑又是消费者越来越重视的购买决策依据。如果企业让更多的人参与到“销售”中来，从而会使企业节省大量销售的人力成本、广告营销成本，而真正达到事半功倍的去卖产品。

　　“社会化销售”着实是现代企业优秀的商业实践做法。好处不多说了，但是要怎么做，才能让企业周围的所有人脉，都成为企业的销售，利社交红利，裂变式的传播产品呢？

　　给你50元帮我发一个朋友圈，你愿意吗？

　　下面举几个例子。

　　某教育机构，课程单价15000元，悬赏2000，让他们的老客户帮助拉新客户。做了两个月，效果欠佳，该客户决定将悬赏提高到3000。结果还是毫无起色，甚至有些客户因为这样的活动而有所流失。

　　某微整容企业，发动客户集赞，客户集齐50个赞送整容套餐或大礼包。几乎没有客户参与这个活动。伴随着企业将该活动逐渐推广开来，很多客户甚至取消对企业公众号的关注。

　　其实这两个案例里我们都能发现，企业盲目的认为，钱或者礼品是客户需要的，在利益的驱动下，人们一定会按照企业预想的方式帮助企业推广。而完全忽略了人性心理的感受。

　　这时，我们就不得不探讨，人们怎么才会愿意为企业推广、帮企业卖东西？

　　而讨论这个问题，我们可以反向来看，为什么一个人不愿意帮企业推广，甚至不愿意帮企业发个朋友圈？

　　如果您做过微整容，您会发朋友圈推荐您去过的这家整容诊所吗？哪怕这个诊所做的非常好，术后服务非常棒？如果我给你50元让转发朋友圈，你会转吗？

　　答案应该是不会，因为很多女性是很介意别人知道自己做过整容方面的事情。甚至做过的女性连自己的丈夫都会保密，何况分享给周围的朋友了。又好像是男性去了肛肠医院，就算医院的大夫再好也会难以启齿，更别提推荐了。

　　每个企业都想调动周围的人，参与到企业的分享活动中。哪怕是公众号的一篇文章，企业也希望能有很多人转发分享。但是，我们要从人性心理角度，去思考为什么一个人会拒绝分享。分享和推荐一个产品，到底会让这个分享者付出了什么？

　　精力债——高额的学习和信任成本

　　1.判断质量难：“销售”需要判断产品和企业建立信任，产品到底好不好？如果不好“我”是绝不会卖的。

　　2.试图相信难：同样，“销售”需要判断产品和建立信任，是否能真给“我”钱或者奖励？？如果不给“我”钱，岂不会白忙活？政策是不是说着玩的？或者最后真的介绍了客户，“我”会不好意思管企业要钱？

　　3.学习卖法难：“销售”需要学习如何给身边的朋友、客户介绍产品。到底亮点在哪，要怎么和客户、朋友说？推广是一件很重的劳动，分享如果不能便捷，会耗费很多精力。

　　4.掌握细节难：“销售”需要学习怎么给客户、朋友答疑，如果一旦朋友问“我”一些问题，能否第一时间答上来。

　　5.了解流程难：“销售”需要学习售卖流程，怎么推荐给客户或者朋友？推荐之后呢？去哪成交？去哪领奖励？这个活动的规则和政策是什么？一切都能是否有标准的流程？

　　人情债——高额的人际关系成本

　　6.会消耗人情：“销售”会认为，帮助企业推广，很可能耗费一次“拜托客户、朋友帮忙”的机会，消耗一次“销售”自己产品的机会。消耗了与朋友间的“友情”。

　　7.会难掩功利：“销售”会担心，如果被最终客户或朋友，问自己是从哪获得的信息时，很难解释，会很尴尬。容易被客户、朋友误以为是在推销，挣朋友的钱。讲真话，有可能不好意思挣这份钱了；如果不能讲真话也可能会破坏关系，影响友情间的真诚。风险很大。

　　8.会担心坑害：“销售”会担心，如果朋友并不需要，有可能会认为我跟他做了一次无价值的沟通，影响我们之间的关系。如果产品真的不好或者贵了，无论是否购买，都会影响与客户、朋友之间的关系。甚至有可能会让客户或朋友感觉被坑了。风险很大。

　　9.会影响形象：“销售”会认为，如果帮企业推广，非常有可能会降低自己在客户、朋友面前的逼格，影响自己在朋友面前的印象，改变自己一度树立的形象。

　　10.会害怕失落：“销售”可能担心，如果客户、朋友最终不买或不礼貌的拒绝。会给自己造成尴尬和失落感。

　　综上所述，不要说给50元，就算给500元，或许也很难有人会去帮企业推广宣传。这也就解释了，为什么很多企业做这种“社会化销售”，拉动周围人帮忙推广，几乎没有任何响应和效果。很多企业苦苦抱怨，已经给了那么好的激励政策和优惠价格？为什么还没有让产品产生裂变式传播？所以，仔细思考才会发现，你的客户们打算把你的产品分享给身边朋友时，他们付出了这么多代价，这仅仅是钱能解决的问题么。

　　深度打磨你的“社会化销售”策略，让产品像病毒一样蔓延

　　看上去，那些忠于我们的“销售”要付出的成本太高，我们需要解决的问题太多。但不得不承认，仍然有很多企业，在调动企业周围人脉力量上，有卓群的表现，业绩提升明显且看上去毫不费力。

　　我们来尝试逐一去解决。

　　1、判断质量难？

　　做一个产品的销售，要远远比做一次消费者门槛要高的多。消费者只是付一次钱，而销售会付出更多的时间精力。所以，或许并不应该指望所有人都能当企业销售。而要让那些本来就了解产品的人，一步跨过“判断产品质量阶段”。诸如企业的老客户、全体员工、员工家属、离职员工，合作伙伴等等，这些人群，已然了解产品，无需重新建立信任，是最容易被激活的人群。

　　2、试图相信难？

　　企业的激励返佣政策，不应该停留在口头拜托上。就算落实在纸面上，也不能太粗矿。比如，“企业要求非业务人员也要帮助推荐客户，如果有客户需求则引荐给销售部门负责人”。哪怕落实在纸面上，也会让人生疑“推荐给销售部门，就算成单了，我哪好意思要钱”。

　　让“销售”放心，他们才会真的去卖。所以，建议用更系统化的方式，优化这一过程，甚至建议引用一些“全员销售”工具。帮助企业落地“社会化销售”方案，让政策更公立，更让人放心。

　　3、学习卖法难？

　　销售是非常专业的工作，发掘痛点、匹配需求、推进签单。这不是仅仅了解产品就能去做销售的。

　　所以不应该指望外人完全承担销售的工作，他们只需要引荐客户给到企业，就已经是对企业非常大的贡献和价值了。所以他们完全不必学习如何去售卖，而是由我们提供完备的售前支持或宣传资料。让更多的人只是轻松的转发、分享、推送、曝光我们已经准备好的资料，借用他们的人脉，获得更多意向客户即可。企业甚至可以借用一些工具，来实现轻松分享便捷跟踪。让每个被引来的客户能追踪到是谁推荐的。

　　之后，潜在的意向客户，再去由内部销售跟进，专业的事让专业的人去做。外部“销售”的客情和内部“销售”的专业配合起来，没有签不下来的单。所以，我们根本不需要让他们去学习。

　　4、掌握细节难：

　　同样，我们不必要让“销售”们去掌握更多产品售卖细节。而且，我们一定要让那些帮助我们推广的“销售”们，知道两件事情——1、“请放心，您推荐来的客户，我们会第一时间全方位解答疑惑，不会让您陷入任何尴尬。”2、“请放心，虽然您只是引荐客户，之后再也没有做任何跟进工作。但就算这样，一旦客户签成，我们也会反您佣金，兑现我们的承诺的。”

　　5、了解流程难：

　　怎么推广？怎么售卖？其实就算是有很多人，真的想帮企业卖，但是学习企业的渠道政策，代理流程，这些就能打消很多想帮企业售卖的“销售”。

　　比如，有些教育机构，常常会使用这样的做法——为学员的老师集赞，在朋友圈集齐50个赞，免费上一节课。

　　其实，单从活动上说，很有趣味且能带来很大的推广效果。但过分复杂的流程，让很多感兴趣的客户也望而却步。——企业给客户发九张图，客户要先逐一保存，并按顺序贴到朋友圈，同时配上相应的文字。截图费时费力，最后引来的感兴趣的朋友在微信里混乱成一团，企业甚至都难以分辨对应关系，不能正确的兑现奖励。

　　所以如果企业确实重视“社会化销售”这一路径，可以尝试与一些工具性机构合作，让分享更便捷，转发可追踪，引荐来的客户轻松管理。

　　让“销售”真的轻松，不要让他们学习那些，“销售”本不需要学习的内容。

　　6、会消耗人情？

　　关系确实是消耗品，很多人情用了是要还的。如果“销售”拜托朋友买一下，人情肯定是用了，这时“销售”就会很容易去比较和算账，企业给我的返佣或者奖励，是否值得用这个面子。这个时候，企业给多少返佣都是不够的。

　　所以，事情不能这样展现。

　　如果是让“销售”推荐给自己的客户或者朋友，一个好产品，一个恰恰满足朋友需求的产品，会不会让“销售”认为，这不但不是消耗友情，反而是拉进了与朋友的关系？如果朋友正想购买，而“销售”推荐了一个优惠的渠道，朋友甚至会感激分享者？

　　让“销售”真的帮助到他们的朋友，让“销售”真切的给他身边的人带来价值或者实惠。企业要帮助“销售”去维系他与周围人脉的关系。“销售”才会更有主动性，客户更会源源不断的到来。

　　7、会难掩功利？

　　一概而论的“社会化销售”策略注定是失败的。人们在挣钱和帮助朋友这两件事情上，会有不同的选择。统一的政策或许会让想挣钱的人觉得钱少，让愿意分享的人感到功利。

　　所以，那些担心和朋友产生尴尬的人们，我们就不该给太多明确的奖励，而应该更多的去帮助他，维系他与朋友间的关系。

　　比如，我们希望“销售”这么跟朋友说：“我认识这家企业的高层，从我这里去购买，能打6折。是他们内部价格。”这句那么有面子的话术，会让“销售”倍感荣耀。如此，我们就要真切的让“销售”认识我们的高层，不要让“销售”失去他们在乎的真诚，不要让他们陷入尴尬。

　　8、会担心坑害？

　　大多数人都是厌恶风险的。如果把产品推荐给朋友可能会让朋友吃亏上当。哪怕只有一丁点的风险，也绝不会有人为企业提供他们的人脉人情。这也恰恰是口碑的重要。

　　所以，做出好产品，提供好服务，才是能让产品裂变传播的最基础前提。那些对企业产品不是很满意的人，也不要让他们为企业卖了。能不传播负面信息或许已是幸运。

　　当然，我们还要帮助我们希望开发的“销售”们，去找到谁才是企业的目标客户。我们要给“销售”信心，他们身边的某类朋友，某一特点的人群，他们真的有某方面的痛点，他们真的需要我们企业的服务。我们要帮助他们去寻找这些目标人群。要让“销售”轻松的推荐给适合的人，定向精准的推荐。如果这样做了，那么最终客户、中间人、企业三方，都会更轻松、更高效。

　　9、会影响形象：

　　人们多多少少都会在乎别人对自己的看法。这太正常了。我们要帮助我们的“销售”，提升他们在朋友面前的形象。

　　有些产品是自带提高消费者逼格的属性的。比如说我在某某商学院学习了EMBA，这件事情分享后，本身就会使我在朋友面前的形象提升。产品自带高逼格属性。

　　但不是每个产品都有这样的好属性的。那么我们就要人为在激励政策中，制造这样的属性，以帮助我们的“销售”提高他们的形象。

　　比如，我们严格管控我们的价格体系，只给我们的“销售”这个渠道以更为特殊的价格，让“销售”感到优越感。（比如只有通过我才能在星巴克3折喝咖啡）

　　又比如，让“销售”去分享一个更为专业的知识、或者讲座。分享者已经通过分享专业的内容而让朋友刮目相看。在这些高质量内容中，吸引客户前来学习或拜访。能带来非常好的传播效果。（比如我分享了马化腾的一个高端讲座的时间地点，让我在朋友面前倍感荣耀。企业在讲座中插入营销即可。）

　　10、会害怕失落：

　　签单不是一个快速的过程。不像买一块肥皂，无需犹豫，交钱既得。如果销售签单周期太长会让“销售”失去耐心、动力、心气儿。如果你做了一系列的分享、推广的动作，而过了两个月，你的朋友才成单交钱。这两个月中，你也多少会有对于当初努力的些许失落感。

　　这时，建议企业进行一些过程激励。比如说分享就简单奖励，比如说分享的信息被20个人浏览了，就给分享者一个红包。这种人脉圈的分享，远远比广告效果好多了，所以拿出一些广告费用，给到真正帮助企业的“销售”们吧。

　　让“销售”足够轻松，让“销售”的努力一定有回报，帮助“销售”维系朋友的关系，企业做到这些，“销售”就一定会高兴起来。他们高兴了，企业的业绩也就高飞起来了。

　　怎么样让你的产品，“销售”一看就想卖？

　　怎么样让你的产品，被别人羡慕，人们一看就想卖？

　　这个问题，首先要思考的是，什么产品会被一个销售瞬间判断很好卖？

　　1、让“销售”感觉身边的朋友都需要——产品和自己的客群匹配；产品解决的是容易受关注的需求。

　　2、产品让最终消费者的第一次尝试成本低——比如价格低或者免费；试用成本低，最终客户付出的很少。

　　3、产品的理解成本低——标准化产品，很容易被消费者比较和归类，并能一眼看到优势；符合过去的认知，产品的属性容易被认可和信任。

　　如果你的产品，符合上述特点，哪怕你暂时并不是大品牌，也可以很容易让人产生“销售”你产品的欲望。比如说，你的产品是只需要5块钱的美甲服务。在大家心里，周围的闺蜜几乎都需要，价格这么低，而且在印象里，美甲也坏不到哪去。所以，这种产品，很容易就会让人有推荐分享的欲望。

　　如果你的产品不符合上述特点，建议你可以尝试将产品的销售流程解构、或者简单拆分成小功能块，去更容易让消费者接受，更容易让“销售”接受。比如说，虽然是一个复杂的、专业的、收费较高的企业管理工具，但是可以拿出最简单的签到功能，免费让客户试用一个月。这样的方式，相信很多人都会愿意推荐分享的。

　　由于篇幅问题，这里就不展开说了，我们会在下一期里为大家深度分析，怎么就能让“销售”更愿意卖自己的产品。让产品病毒起来。

　　小结

　　其实现在，很多企业都没有太多的用户运营概念，甚至连属于自己企业的消费者的分类和心理都没有研究透，所以更难去研究如何激活企业人脉圈，让更多人成为“销售”了。

　　但我认为，这是对企业很重要的事情。做企业就是做生意，做生意就是做人心。企业都想更好的利用“社会化销售”方法，想让自己的产品裂变式传播。那么就先要解决人性心理问题，让你企业周围的“销售”们不要付出太多精力，不要付出太多人情债。

　　最后，深度了解消费者的心理，了解企业周围人脉的心理，提供有价值的产品的同时，还满足人性的需要，让人舒服，给他们真正想要的。如果做到这些，企业想做大赚钱，只是时间问题。

　　（“社会化销售”是一个很庞大的销售方法论体系。本文销售家主要介绍了待激活“销售”的心理顾虑和心理难点。下一期销售家会和大家深度探讨“销售”的心理动力和激活技巧。）

　　销售家20160810